特定销售方法的选择通常取决于所提供产品或服务的性质、目标市场、销售环境以及销售组织的总体目标等因素。了解这些细微差别后，我们打算帮助您确定哪种方法最有效地符合您的销售组织的独特需求和目标。

无论你是领导一个经验丰富的团队，希望完善其方法，还是从头开始建立一个销售促进功能，知道何时何地应用这些策略都会使一切变得不同。

（续前篇销售方法完整指南：历史、原则和步骤（2/3)）

8. RAIN销售（加上洞察力销售）

RAIN销售是我们在指南中介绍的第一种 21 世纪销售方法，它是由迈克-舒尔茨（Mike Schultz）和约翰-多尔（John Doerr）于 2002 年提出的，他们在同一时期还创立了 RAIN 集团。

RAIN 销售方法的核心是 RAIN 这个缩写，它是一个助记符，概括了引导有效销售对话的精髓，该方法本身是一个框架，其重点是将销售对话作为销售的关键环节。

RAIN 的每个字母都是这一方法的基石，分别代表 "亲和力（Rapport）"、"愿望和痛望和痛苦（Aspirations &Afflictions）"、"影响（Impact）"和 "新现实（New Reality）"。此外，"A"和 "I" 还提醒销售专业人员在 "宣传"与 "咨询"之间取得平衡，而 "IN" 则强调了在整个销售过程中最大限度地发挥 "影响力 "的重要性。

RAIN销售方法

亲和力

与某些现代批评相反，与买家建立联系仍然至关重要。真正的融洽超越了表面的互动，为信任和真正的关系奠定了基础，这种联系之所以重要，是因为买家更愿意与他们喜欢的销售人员打交道，因此，融洽的关系是任何成功销售的必要起点。

愿望和痛苦

传统的销售方法通常只注重发现问题，解决问题，然而RAIN 销售方法同样重视发现买家的目标和梦想，以及他们所面临的挑战，这种双重关注使销售代表能够用买家未曾考虑过的潜在结果来启发他们，从而影响他们的议程并推动需求。

影响

了解未解决的问题或未实现的愿望的影响是关键，销售人员必须阐明不作为的实际后果，从对买方的业务或个人目标可能产生的重大影响的角度来阐述他们的解决方案。

新现实

销售代表必须帮助潜在客户直观地了解使用其解决方案的好处，建立 "新现实 "基准，这不仅包括设定对卓越结果的期望，还包括量化影响，并展示令人信服的前后情景，以说明解决方案的变革潜力。

宣传与咨询

在宣传解决方案和询问买方需求之间取得适当的平衡至关重要，喋喋不休的推销可能会疏远买家，而只提问题而不提供见解则会阻碍销售人员价值的确立。有效的销售对话需要将两者结合起来，让买家分享他们的故事，同时也展示销售人员的专业知识。

影响力

最后一个要素 "IN" 提醒销售代表在互动中融入影响力原则，掌握这些原则可以提高销售对话各个阶段的有效性，使销售代表有能力引导讨论取得成功结果。

洞察销售

我们之所以将《洞察销售》纳入同一章节，是因为舒尔茨和杜尔的同一个团队对 700 个成功的 B2B 销售案例进行了研究，只关注这些成功销售案例的共同点。

研究结果表明，卖方如果能以新颖的观点（洞察力）教育买方，促进合作，并令人信服地展示结果的可实现性，就能从竞争对手中脱颖而出。

洞察力销售围绕着通过引入有影响力的想法来创造销售机会和影响变革，它主要分为两种应用：互动洞察和机会洞察。

互动洞察

互动洞察侧重于销售人员与潜在客户或顾客之间互动的动态和内容，它是指利用每次交流的机会，向客户提供有价值的见解，从根本上改变他们对问题、解决方案或市场趋势的看法或理解。

机会洞察

另一方面，"机会洞察力"是指通过战略性地利用洞察力来识别和开发新的销售机会，它包括了解潜在客户的具体背景和需求，以发现您的解决方案可以满足的未解决甚至未认识到的需求。洞察商机要求采取积极主动的方法，销售人员利用自己对行业趋势、竞争态势和潜在挑战的了解，提出一个想法，并引导客户认识到这一想法可以满足他们的需求。

RAIN 销售法和洞察力销售法都以销售对话为重点，因此可适用于大多数销售情况。事实上，这些方法可以用来丰富其他销售方法，将与潜在客户和顾客的对话提升到另一个全新的高度。

9. SNAP 销售

SNAP销售法是施乐公司另一位 "校友 "吉尔-科纳思（Jill Konrath）的心血结晶，她的同名著作于2010年问世，并在短短几天内引起了整个销售界的关注。

这套销售方法的核心理念是 "焦虑客户综合症"，换句话说，客户就是：

压力过大

不知所措

容易分心

健忘

分析障碍

容易退出接触

由于以上种种原因，可能会固步自封

SNAP 4 项销售原则

为了接近并成功销售给焦虑的客户，SNAP 销售法提出了四项核心原则：保持简单（Keep it Simple）、有价值（Be iNvaluable）、始终一致（Always Align）和提高优先级（RaisePriorities）。

SNAP 四项销售原则

1). 保持简单

潜在客户不想给自己的生活增添更多复杂因素。他们没有时间听冗长的建议，销售代表需要让事情尽可能清晰、简明和透明。

2). 有价值

潜在客户的选择比以往任何时候都多。与众不同的唯一方法就是成为值得信赖的顾问，这就意味着你要不断寻找方法，为每一次谈话增添价值。

3). 始终保持一致

如果你不与潜在客户保持一致，交易就会失败。了解潜在客户的目标和挑战，并在讨论产品或服务时始终将其放在首位。

4). 提高优先级

焦头烂额的买家可能会坚持现状，因为这样做阻力最小。帮助潜在客户了解如何优先解决他们的问题，让他们考虑自己的选择。

SNAP 销售的三个阶段（决策）

Jill Konrath 提出，买家必须做出三个 "是 "的决定，才能完成销售。

SNAP 销售的三个决定

1). 允许进入

吸引潜在客户的最初障碍是让他们考虑与专业销售人员合作，即允许这些代表有机会展示自己的价值，这一步相当于为进一步讨论打开了大门。

然而，说服潜在客户给予销售人员时间是一项挑战，买方的任务繁重，他们会在日程安排上严防被打扰，尤其是被他们视为自利的销售人员。

要克服这一障碍，激发好奇心至关重要。如果不能吸引他们的兴趣，销售推广工作就会陷入被 Konrath 称为 "D-Zone"的境地，在那里所做的尝试都会被忽略或放弃。

与在 LinkedIn 上进行一般的推广或通过冷冰冰的电子邮件进行推广相比，销售机构可以考虑采用以下策略来获得接触机会：

参考推荐人：尽早提及共同联系人的名字，尤其是在电子邮件的主题行中，可以立即提高可信度。

分享见解：提供有价值的信息，如行业趋势或常见问题的解决方案，将销售代表定位为一种资源，而不仅仅是另一个供应商。

提及 "触发事件"：强调公司或行业内的重大变化，显示出销售代表的关注度和研究能力。

2). 启动变革

对于销售代表来说，获得初始访问权并不意味着困难的部分已经结束，下一个关键决定是说服潜在客户，让他们认识到维持现状是有害的。

在这个关键时刻，重点不是产品或服务，而是确定所提供的产品是否符合潜在客户的需求和挑战。

这就需要销售专业人员提出具有洞察力的问题，例如：

"您目前的[流程]方法是什么？"

"这个[问题]是如何影响贵组织的？"

"不立即解决这个[问题]会有什么影响？"

这样设置问题往往能引出详细的回答，从而提高销售代表的参与度和成功机会。

鼓励潜在客户考虑变革包括：

提供有用的资源：展示在该领域的深厚知识，让潜在客户相信销售专家的价值。

关注各种可能性：通过全面了解他们的情况，销售专家可以向潜在客户介绍新的机会。

分享成功故事：讲述解决方案如何对其他客户产生了积极影响，这对销售代表具有说服力。

承认变革的必要性是一个很大的障碍，但对于销售专业人员来说，这是推进销售流程的关键。

3). 选择资源

一旦潜在客户对变革持开放态度，我们的目标就会转移到影响他们的选择，并将解决方案作为首要候选方案进行宣传，以帮助他们解决实际问题。要在饱和的市场中脱颖而出，销售人员就必须对竞争对手和潜在客户的决策过程有敏锐的了解。

销售代表应考虑以下询问，以获得深入了解：

"您打算如何决定采用这种解决方案？"

"谁将参与决策？"

"销售团队能提供什么帮助您获得最终批准？"

"您将使用什么标准来评估选项？"

"您的成功指标是什么？"

有了这些信息，专业销售人员就可以量身定制销售方案，清楚地概述他们的解决方案为何更胜一筹。

最终，潜在客户往往会担心决策失误带来的影响，销售人员可以通过相关案例研究和推荐来减轻这些担忧并支持他们的论点。

SNAP销售最适合那些在饱和市场中运营的公司，它们的买方角色正经历着客户焦虑综合症，换句话说，就是现代的 B2B SaaS 买家。

10. 挑战者销售

马修-迪克森（Matthew Dixon）、布伦特-亚当森（Brent Adamson）和他们在 CEB 公司（现为 Gartner 的一部分）的同事撰写的《挑战者销售》（Challenger Sale）一书于 2011 年问世，并立即在销售界产生了影响。例如，SPIN 销售的尼尔-拉克姆（Neil Rackham）将其称为 "多年来销售领域最重要的进步"。

这本书和由此产生的挑战者方法论涉及采用一种销售方法，重点是教学、量身定制，最重要的是，由销售人员掌控销售体验。

以不同类型的销售人员为核心原则

马修-迪克森和布伦特-亚当森研究了数千名销售人员的态度和行为，作为本书研究工作的一部分，他们确定了 5 种主要的销售人员类型：

作为核心原则的销售人员类型

努力工作者：这种人总是愿意超越自我，坚持不懈，以内在动力为驱动力，并乐于接受反馈以促进进一步成长和发展。

关系建立者：擅长与客户建立深厚的联系，培养忠诚度，慷慨地抽出时间帮助他人，并与每个人保持和谐的关系。根据之前的大多数方法论，这是最接近理想销售代表的类型。

独立工作者：相信自己的直觉，对自己的自主性充满信心，独立运作。

问题解决者：他们以可靠著称，确保处理和解决客户面临的每一个问题，并密切关注细节。

挑战者：提供独特的视角，深入了解客户所在的行业，乐于参与讨论，鼓励客户超越舒适区。

在最初的研究以及随后对 6000 多名特别销售代表的研究中，他们发现挑战者型销售代表的成功率最高，例如40% 的顶级销售人员主要依靠挑战者销售风格。此外，在复杂销售领域，超过一半的全明星销售人员都符合挑战者的特征。

出乎所有人意料的是，他们还发现，只有 7% 的高绩效销售人员是关系建立者--到目前为止，关系建立者是销售人员的首选类型。

挑战者方法最大的缺点之一是，对于那些天生不适合挑战者的销售人员来说，要实现这种转变可能会非常困难，需要大量的培训和指导，以及销售领导层的额外支持。毕竟，他们要摆脱过去所做的一切，采取一种可能并不自然的姿态。

采用挑战者销售的 5 个步骤：

Pipedrive 提出了采用挑战者销售方法并将其应用于销售流程的 5 步综合框架：

1). 热身

"挑战者销售"销售方法以建立可信度为开端，销售人员需要表现出对潜在客户所面临挑战的深刻理解，而不是深究产品细节。相反，重点仍然是识别潜在客户的问题并与之产生共鸣。这包括：

强调共同的挑战，以示理解和共鸣。

展示专业知识，证明自己熟悉潜在客户的问题。

通过相关事实或研究来激发兴趣。

参与互动内容，深入探讨潜在客户面临的挑战。

在这一阶段，目的是进行有意义的对话，为以后更深入的讨论奠定基础。

2). 重构对话

在为潜在客户热身之后，销售人员必须将谈话从发现问题转向将这些问题视为发展机遇。这一步包括：

深入挖掘，质疑潜在客户最初的看法，并将他们的问题重塑为机遇。

将谈话重点放在之前讨论过的挑战上，以强调销售专家的理解力和专业知识。

引入新观点，将潜在客户的注意力转移到更有效的解决方案上。

展现信心和保证，有效地转移话题。

这里的目的不是销售，而是转变潜在客户的心态，鼓励他们考虑新的解决方案。

3). 运用情感

情感在 B2B 销售中起着至关重要的作用，会极大地影响决策。为了利用这一点：

销售人员应使用贴切的客户故事，帮助潜在客户了解解决方案的个人价值。

通过强调不作为的潜在后果，并将其与采用新解决方案的其他人的成功经验进行对比，销售代表可以让潜在客户更清楚地预见到好处。

这一阶段需要将讲故事与数据相结合，以巩固变更的论点。

4). 价值主张

销售人员需要在不直接将产品作为解决方案的情况下，说明更美好未来的潜力。这包括：

为潜在客户描绘一个积极的未来场景，与维持现状的负面结果形成对比。

将重点严格放在潜在的解决方案上，让潜在客户自己建立联系。

对这些解决方案进行耐心、透彻的解释，确保潜在客户充分了解各种可能性。

这样做的目的是引导潜在客户设想理想的解决方案，间接地将他们引向你的产品。

5). 产品

到了这一步，销售代表就可以将自己的解决方案作为潜在客户重构问题的答案，这个最后阶段应该是简单明了的，因为在整个过程中打下的基础会让潜在客户自然而然地得出结论：你的产品就是最佳解决方案。

无论是通过 SaaS 解决方案的产品演示，还是机构的详细服务介绍，这一步都能将潜在客户的需求与产品直接联系起来，从而最终完成销售流程。

正如我们已经提到的，挑战者方法可能具有挑战性，因此它更适合经验丰富的销售团队，因为他们会得到公司在培训和指导方面的支持。如果上述团队中已经有一些挑战者类型的人员，那么可能会更容易一些。

挑战者销售法最适合应用于复杂的 B2B 环境，在这种环境中，客户信息灵通、市场竞争激烈、决策以共识为导向。在需要深入了解客户业务以提供复杂解决方案的情况下，尤其是在以价值而非价格为基础进行销售和应对经济不确定性的情况下，挑战者销售法显得尤为突出。

通过挑战客户的成见，围绕创新解决方案协调利益相关者，采用这种方法的销售专家可以有效地脱颖而出，推动有意义的对话，取得成功结果。

11. 差距销售

差距销售是我们将在本指南中深入探讨的销售方法中最 "年轻"的一种，因为介绍这一概念的书《差距销售：让客户答应你》一书出版于 2018 年，作者基南（Keenan）是世界著名的过道教练，同时也是 ASG（销售增长公司）的首席执行官。

顾名思义，这种销售方法是基于潜在客户的现状与改善后的未来状况之间存在的差距。

差距销售的视觉示例

销售人员就是在这种差距中开展工作的。

虽然该方法本身并没有引入任何特别革命性的概念，但它很好地说明了各个销售阶段不应被视为一成不变的、必然按时间顺序排列的，而应被视为弥合差距整个过程中的互补部分。该方法还基于一些令人耳目一新的常识性原则。

差距销售的 4 项原则

差距销售的 4 项原则

1). 不要想当然地相信买方的话

销售代表（或销售经理）永远不要把从潜在客户那里获得的初步信息视为板上钉钉的事。首先，潜在客户可能并不完全了解自己的处境，也许他们没有意识到如何才能改善自己和公司的状况，他们中的一些人可能天生倾向于避免搅局。发现这些问题需要时间。

2). 不要按需销售

按需求销售是短视的，需求在一眨眼之间就会改变，预设的需求甚至可能不是实际需求，有当前的情况，也有未来的情况。当前的需求只是缩小差距的冰山一角，销售人员需要从更广阔、更深层次的角度思考问题。

3). 解决根本原因

销售团队失败的原因数不胜数--从糟糕的潜在客户挖掘、缺乏良好的资格认证方法，到糟糕的发现实践等等。该方法论欢迎其他系统或方法论（明确提到了 BANT 或 MEDDIC），只要他们能帮助销售人员更快、更有效地缩小差距。

4). 发现价值

差距在于找到为潜在客户提供价值的不同方法。价值的形式可以是解决问题、产生影响、解决一些根本问题，也可以是解决情感问题，每一个小步骤都有助于缩小差距。

差距销售的 7 个阶段

正如我们所提到的，在实际销售工作中，这种特殊的销售方法并不是要重新发明轮子，它是要拓宽销售代表的思维方式，让他们知道什么对客户真正重要，客户的大目标是什么。我们可以确定差距销售的 7 个主要阶段：

1). 现状（事实）

销售代表应尽可能多地了解潜在客户的现状，换句话说，尽可能多地了解事实。

2). 发现问题

客户面临什么问题？这不应仅仅是 "嗯，年终报告花的时间太长了"这样的话。这仅仅是个开始。

需要多长时间？每年都花同样的时间吗？报告花这么长时间的主要原因是什么？

在这个阶段，有很多东西需要挖掘。

3). 衡量影响

如果不产生影响，问题就很少是问题。使用上一阶段的假设案例，一些影响可能是：

年终报告因所需工时（包括加班）而成本高昂

临近年底，人们都很紧张，报告时间前后员工流失率最高。

最后一个季度总是比第一、第二和第三季度糟糕，因为人们在报告上花费了太多时间。

4). 找出根本原因

每个问题都有其根本原因，该方法非常重视挖掘这些原因。问题不会凭空出现，虽然有时挖掘这些原因会让人感到不舒服，但必须这样做。

在我们的案例中，根本原因可能是法律部门自 20 世纪 70 年代以来就没有改变过工作方式，或者是一款过时的软件。

5). 衡量情感

差距销售认为，情绪在购买决策中起着重要作用，因此它建议销售代表经常了解问题给潜在客户和潜在客户的组织带来了什么样的情绪。

我们假设的潜在客户可能对每年年末都要经历同样的混乱感到气愤，他们可能觉得自己的声音被忽略了。他们可能还担心，一些最优秀的员工可能会在经历另一场磨难后离开。

6). 未来形势

综合上述所有因素，销售专家可以帮助潜在客户确定一个比他们目前的状况更好的未来状况；在理想情况下，一个完美的状况。重要的是，上述所有步骤都要用来构建未来的情况。

在我们假设的案例中，理想的情况是一种简化、无压力的年终报告体验，它比当前的报告缩短 5 倍，可以由更少的人完成，而且不会导致人们辞职。

7). 提出解决方案

一旦这个（或多或少）完美的未来情况变得清晰，就该提出自己的解决方案（产品/服务）如何实现这个未来了。在我们的案例中，这可能是一款新软件。

差距销售是一项复杂的工作，对销售人员的要求很高。如果没有适当、持续的培训和调整，几乎不可能实施。因此，最好由成熟的销售团队来实施，因为他们背后还有经验丰富的销售领导层的大力支持。

该方法适用于客户认识到变革的必要性，并寻求解决方案来弥合当前状态与预期结果之间差距的情况。该方法适用于采用咨询方法的环境，可根据客户的具体需求量身定制解决方案。

值得一提的是

为了找到最适合贵公司的销售方法，您可能已经阅读了这本销售方法指南，但您可能已经注意到，其他一些文章还包括其他方法，如 MEDDPICC、销售和信息指挥、N.E.A.T.或内向型销售。

我们不纳入这些框架的原因各不相同。例如，对于 MEDDPICC 和 N.E.A.T.，我们决定不将其纳入，因为严格来说，它们都是销售资质框架。在这些框架中，最接近入选的是 MEDDPICC，因为它似乎已经超越了其资格认证的根基。

《销售指挥》和《信息指挥》被排除在外，因为它们将资格认证方法和价值信息结合在一起，不符合我们对方法论的理解，尤其是它们经常被单独使用，这在一定程度上削弱了它们构成单一统一销售方法论的观点，而我们更详细介绍的那些方法论则是如此。

内向式销售、基于客户的销售和类似的概念没有包括在内，因为它们更多的是想法（受市场营销的影响很大），而不是结构化的方法。

结论

在销售方法指南的最后，我们介绍了各种方法的历史发展和战略基础，从桑德勒销售系统（Sandler Selling System）的基础和施乐公司（Xerox）开创性的需求满足销售（Needs Satisfaction Selling），到挑战者销售（Challenger Sale）和SNAP销售方法（SNAP Selling methodology）的现代见解。

通过按历史顺序介绍这些方法，我们试图突出销售策略从交易互动到更复杂、更注重关系的发展过程，这一演变反映了人们日益认识到，每个销售团队都需要与潜在客户深入接触，了解他们所面临的挑战和愿望，以增进信任并提供真正的价值。

本指南经过精心策划，提供了各种销售方法中最相关的见解，强调了每种方法所具有的独特优势以及它们所擅长的特定场景。我们的目的是让您掌握相关知识，以辨别哪种方法最符合您的具体目标、产品性质和目标受众的期望。

希望我们为您提供的现代销售方法概述详尽无遗，但又不至于让您不知所措--这本指南或许能帮助您选择最佳方法来提升销售业绩。

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